VEJEN TIL EN STÆRK B2B WEBSHOP

Hvordan laver man en succesfuld B2B webshop der supplerer dine sælgere og minimerer din support? Det er der rigtig mange opskrifter på, men vi har efterhånden lavet så mange, at vi har en klar idé om hvad der virker.

Fordelene med et kundeunivers er mange. Det vi til tider ser, er at der bliver givet mindre rabat, når kunden selv bestiller. Dine kunder er dygtige indkøbere og nogle er gode til altid, at klemme en procent mere ud af dine sælgere. Men hvis de elsker din løsning og stort set kun bruger denne, ligger de deres rabatinstinkt i baggrunden.

På en almindelig webshop ligger fokus på at generere trafik og skabe et brugervenligt flow, som er let at forstå for brugeren. Vi arbejder målrettet med konverteringsoptimering og laver brugertests og splittests. En rigtig stor del af arbejdet ligger i brugerfladen. Ofte har man også så meget trafik, at man kan se klare mønstre i hvad der virker og hvad der ikke virker. Men kendetegnet for stort set alle webshops er, at det er salg/marketing der er den drivende kraft.

FORSKELLEN LIGGER I DIN MOTIVATION.

For en B2B webshop er formålet til gengæld ofte, et ønske om at optimere driften. Ordrer skal behandles med færre ressourcer og selvbetjening er en fantastisk mulighed. Man ser først og fremmest på hvad virksomheden selv får ud af det.

Jeg siger ikke at noget er mere vigtigt end andet, men vi ser en klar forskel i prioriteringerne og ikke mindst en forskel i hvilke personer i virksomheden der driver processen. Når din kunde kommer bag login, starter en spændende rejse, for du ved en masse om den kunde der kommer og du kan målrette budskaber og indhold.

Her skal man virkelig være skarp, for her begynder alle ønskerne at dukke op. Der er et hav af muligheder og dem er jeg sikker på at du har tænkt meget på. Eller måske drømt om.“Tænk hvis man kunne” og “det kunne være sejt at” er sætninger vi hører gang på gang.

Og her begår de fleste en kæmpe fejl, netop fordi mulighederne er så mange.

“I’m as proud of what we don’t do as I am of what we do.”
Steve Jobs, Grundlægger af Apple

START MED INTEGRATION TIL ERP

Din virksomheds rygrad ligger i dit ERP og for rigtig mange også i et CRM. Din B2B webshop er et værktøj du lægger ovenpå. At bygge et fundament samtidig med at bygge taget er umuligt. Ofte udspringer et ønske om en B2B webshop, når man er igang med at optimere sine IT-løsninger. Sørg for at få styr på din ERP inden du starter udviklingen af webshoppen. Ellers kommer der for mange tilretninger, som har indflydelse på tværs af integrationer.

Herefter er det væsentligt at få defineret hvad der er dine behov, og hvad der er kundens. Som modsvar til dit ønske er altid kundens. Og de skal opfyldes begge to for at man har begge synspunkter i ens mindset.

Eksempelvis vil du gerne lave opsalg, men kundens ønske er hurtigt at genbestille. Hvordan kombinerer man disse 2 ting, så man løser begge ønsker.

Mine ønsker Kundens ønsker
Ordrer direkte i ERP Hurtig bestilling
Færre opkald på telefon Fleksibel åbningstid
Kunden selv sporer pakker Spore pakker uden at ringe
Kunden henter selv fakturaer Se fakturaer og kontoudtog
Opsalg Hurtig genbestilling
Enkel brugeroprettelse Forskellige brugeradgange

Når vi laver løsninger ligger en stor del af forarbejdet i netop denne øvelse i, som minimum at skabe ligevægt. En B2B webshop er anderledes end contentsider og mere almindelige webshops. Derfor er det vigtigt at dit webbureau er stærkt og kan/tør at udfordre dig, på dine holdninger, meninger og processer. Det er ikke svært teknisk at løse dine ønsker. Det svære er at få kunderne til at elske dine ønsker.

FÅ SUCCESS MED DIN B2B WEBSHOP

Den helt store udfordring er at vi har en B2B webshop, men kunderne stort set skal behandles som private. Det er personerne bag skærmen du handler med og de er vandt til at bruge brugervenlige webshops. Hvis du vil have succes skal du ramme dem og lave en brugerflade der, er enkel og intuitiv. Der ligger en stor øvelse i, at vælge fra og prioritere.

Når du så er kommet igang kræver det et vedholdende arbejde, at få lokket kunderne til at bruge løsningen. At ændre folks vaner kræver tid og god markedsføring. God markedsføring overfor dine kunder, men i høj grad også internt i organisationen. At tvinge folk til at bruge ens løsning er ikke altid den rette løsning.

Udvikling_B2B

 

Hvis du skal i gang med at lave en B2B webshop vil jeg anbefale dig at søge masser af inspiration. Kundeklubber og selvbetjeningsløsninger kan være gode til at inspirere. Og du skal ikke kun kigge på features og få nye idéer. Du skal afkode brugerfladen og kigger efter hvad der virker for dig.

På www.firmafon.dk kan du gratis prøve at oprette et helt omstillingsanlæg. De har virkelig formået at prioritere features, så det forbliver enkelt for netop deres målgruppe. Ser man deres løsning i forhold til andre mobile omstillingsanlæg, vil man opleve en kæmpe forskel.

Vi har værktøjer til at rådgive om strategien for en B2B webshop. Det starter altid med en workshop, hvor vi kommer i dybden i den rigtige rækkefølge. Det er ikke specielt spændende at snakke om komplicerede unikke prisstrukturer og differentierede kundegrupper, som er selvfølgeligheder for virksomheden, men som er væsentlige når features og funktioner skal designes til brugeren.


Kommentarer